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在西方社会,我们常常把自我与全部的自我认知混为一谈。然而,商务谈判以连续性和关联性为前提,一锤子买卖式地要求对手给予优惠无异于痴人说梦。想要解决谈判中的难题,有时候你需要一点创造性思维。 谈判是一切的中心 在一系列的原则中,谈判一词处在中心的位置。 图31 这些原则对于得到一个成功的谈判结果、进行一场谈判交易、取得良好的谈判成绩,是很重要的。 我们用什么样的字眼来形容这些原则并不重要一一想要成为一名优秀的谈判者,我们就必须擅长以下几点: 展示和推销为了让自己赢得对方的关注。他们开始对你说,你“状态很好”,“跟以前不一样了”。随着谈判的深入,对手逐渐了解我方的情况,并对我方的提议做了积极研讨。具有杰出成就的人,都知道如何利用手下人把工作做好。 他们知道如何从他人手中获取成果,他们知道如何使别人感觉良好。与学习任何新东西相同,你也可以通过搭伴、参加学习小组、找教练或上体验学习课来让进步更快,体会更深。 但是,即便你把上面这些方法都用个遍,我也仍然要提醒你:你一定会有时而前进时而倒退的感觉,没有人能例外。 而且,就算你觉得自己在倒退,实际情况或许也并非如你所想象。 你的感觉从某一个层面看可能是对的,可换一个层面看却又未必。 在心灵的旅途中,我们的感觉有时会与实际情况相反一一明明在前进,可看上去,感觉起来却像是在倒退。 所以,当你止不住担心自己的努力“没有效果”的时候,你可能正在某个你感知不到的领域阔步前进。 我是如何知道这一点的呢。通过感受握手力度的变化,你可以洞察谈判对手的想法。 如果你还注意到了其他身体语言(或是一系列姿势〕,你便可以判断出他的看法改变以及改变的原因。 综合各种姿势有助于你判断其他谈判者的想法。 用手去触碰谈判对手 谈判过程中最稳妥的可触碰的身体部位是:肩膀和臂肘。 以手拍肩 如果某人以手拍别人的肩膀,则暗示他自我感觉比别人强。




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