你能看到超越你个人的需要
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他对我说，他的心里“从来没有任何感觉”。3，聚焦利益利益诉求 谈判重视培养相互间的理解和信任感。 在谈判学中，信任关系意味着即便条件有变，依然遵守约定。 因此，像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。 图21利害的一致? 共同利益找出利益的一致性，继而充分利用 谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守，其他要素概不考虑，视角颇为单一。 若是不能培养信任关系，高明的协议就不可能达成。 如何建立信任关系。 起初我们不能盯着立场的差异，而是找出双方利益一致的部分。在我的高级讲习班课程上，每次上课之前我都会问标题中的这个问题。 现在，在本书的开始，我请你思考一下这个问题。既有同意，也有拒绝。例如，卖方报价1万元，保留价格是8900元。练习 再试一下这两局游戏吧，如果你和你的同伴合作，那么你们每个人都会有机会为自己赢得八个得分行列。” “哦，不，”她说，“我会跟其他人一样走路。 我要走到运动结束。 ” 于是他问：“那，您的脚不累吗。 ” 她说：“我的脚是很累，但我的灵魂己经休息好了。 ” 对我来说，这位老妇人就是在按照内心的指引生活。 她每天清晨起床，心中怀着清晰的使命感。 她想为运动贡献自己的力量。 尽管必定要面对身体方面的困难，她还是挺身而出。 像里夫夫妇一样，这位老妇人的行为解释了约瑟夫坎贝尔所说过的话：“人们所寻找的不一定是生命的意义，而是有意义的生命。 ” 通过你的船长，你能看到超越你个人的需要。
”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。 沉默的利益相关者 让我们回到沉默的利益相关者的话题，这一点我在第三章中已经有所述及。 回想本章开篇我举的例子。当然，谈判胜败难料，眼前无从得知。 因此，明确眼下基于某种原因需要创造怎样的条件，这样才能游刃有余地应对各类变化。 不被现场气氛左右 众所周知，谈判需要冷静的头脑，但人们往往在剑拔弩张的气氛中一时冲动。这时，他们要做的是原谅自己。客户向他说明原因，表示他的建议并不适合他们。请再详细说明一下 然而，大多数人并不会向对手索要数据和证据，觉得那么做是“找茬”。“圣诞老人是从烟囱里进来的，可是有些房子没有烟囱，他怎么进去呢。
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