你能看到超越你个人的需要

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他对我说,他的心里“从来没有任何感觉”。3,聚焦利益利益诉求 谈判重视培养相互间的理解和信任感。 在谈判学中,信任关系意味着即便条件有变,依然遵守约定。 因此,像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。 图21利害的一致? 共同利益找出利益的一致性,继而充分利用 谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守,其他要素概不考虑,视角颇为单一。 若是不能培养信任关系,高明的协议就不可能达成。 如何建立信任关系。 起初我们不能盯着立场的差异,而是找出双方利益一致的部分。在我的高级讲习班课程上,每次上课之前我都会问标题中的这个问题。 现在,在本书的开始,我请你思考一下这个问题。既有同意,也有拒绝。例如,卖方报价1万元,保留价格是8900元。练习 再试一下这两局游戏吧,如果你和你的同伴合作,那么你们每个人都会有机会为自己赢得八个得分行列。” “哦,不,”她说,“我会跟其他人一样走路。 我要走到运动结束。 ” 于是他问:“那,您的脚不累吗。 ” 她说:“我的脚是很累,但我的灵魂己经休息好了。 ” 对我来说,这位老妇人就是在按照内心的指引生活。 她每天清晨起床,心中怀着清晰的使命感。 她想为运动贡献自己的力量。 尽管必定要面对身体方面的困难,她还是挺身而出。 像里夫夫妇一样,这位老妇人的行为解释了约瑟夫坎贝尔所说过的话:“人们所寻找的不一定是生命的意义,而是有意义的生命。 ” 通过你的船长,你能看到超越你个人的需要。

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”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。 沉默的利益相关者 让我们回到沉默的利益相关者的话题,这一点我在第三章中已经有所述及。 回想本章开篇我举的例子。当然,谈判胜败难料,眼前无从得知。 因此,明确眼下基于某种原因需要创造怎样的条件,这样才能游刃有余地应对各类变化。 不被现场气氛左右 众所周知,谈判需要冷静的头脑,但人们往往在剑拔弩张的气氛中一时冲动。这时,他们要做的是原谅自己。客户向他说明原因,表示他的建议并不适合他们。请再详细说明一下 然而,大多数人并不会向对手索要数据和证据,觉得那么做是“找茬”。“圣诞老人是从烟囱里进来的,可是有些房子没有烟囱,他怎么进去呢。




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